Im klassischen Vertrieb gehört Empfehlungsmarketing seit jeher zu den effizientesten Methoden in der Neukundengewinnung. Mit keiner anderen Methode können Neukundenpotentiale schneller und gezielter gehoben und Investitionen in ineffiziente Vertriebstaktiken reduziert werden.

Empfehlungsmarketing – Die Nr. 1 in Sachen Vertriebseffizienz

Dieses Potential lässt sich auch auf den digitalen Vertrieb im E-Commerce übertragen. Auch hier ist Empfehlungsmarketing Pflichtprogramm und Kür zugleich.

Unsere Liste der „10 guten Gründe, warum Sie Empfehlungsmarketing im E-Commerce einsetzen sollten“ zeigt, warum sich das Engagement in professionelles Empfehlungsmarketing auch für Sie lohnt:

1. Jeder investierte Euro = doppelt so viel wert

Wie viel tausend Euro investieren Sie in Suchmaschinenoptimierung und Google Adwords? Und wie viel in Webshop Usability- und Conversion Optimierung? Das sind wirksame Investitionen in den digitalen Vertrieb. Mit der gezielten Einbindung von Empfehlungsmarketing verdoppeln Sie deren Wirksamkeit und somit den ROI dieser Maßnahmen – denn aus jedem neuen Kontakt/Kunden generieren Sie mit Empfehlungsmarketing gleich zwei Kontakte/Kunden auf einen Streich.

2. Social Proof ist gut – Empfehlungsmarketing ist besser

Online Shopper orientieren sich beim Kauf gerne an Bewertungen und Empfehlungen anderer Nutzer/Käufer. 70% aller Internet-Nutzer vertrauen Bewertungsportalen bei der Kaufentscheidung (siehe dazu auch: „Social Proof als Hebel für mehr Konversion“ von Michal Licht). Auf die Empfehlung eines Bekannten vertrauen hingegen 90% aller Internetnutzer, denn die Empfehlung einer bekannten Person genießt in der Regel einen großen Vertrauensvorschuss (siehe Nielsen 2009 – Vertrauen in Werbeformen)

3. Empfehlungsgeber – Ihr schnellster und günstigster Vertrieb

Empfehlungen beinhalten ein großes Extra: Vertrauensvorschuss. Damit steigt die Kaufbereitschaft, und der Zyklus bis zum Kauf verkürzt sich deutlich. Empfehlungsgeber sind glühende Verehrer und verteidigen ihre Lieblingsmarke/ihr Lieblingsprodukt gegen jede Art von Angriffen bis aufs Blut.

4. Menschen bewegen sich in (ihren) Kreisen

Wenn Sie Neukunden wollen, deren Kaufverhalten dem Ihrer besten Kunden entspricht, dann sprechen Sie idealerweise Ihre besten Kunden gezielt auf eine Empfehlung an. Denn in der Regel entsprechen Freundeskreis und soziales Umfeld Ihrer Top-Kunden einer ähnlichen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Struktur (Gleiches gesellt sich gern zu Gleichem)

5. Empfehlungsmarketing ist die beste moralische Kundenbindung

Wenn Sie Empfehlungsmarketing richtig einsetzen, gewinnen Sie im Idealfall nicht nur einen neuen Kunden, sondern stellen auch sicher, dass Ihr Bestandskunde nicht mehr so schnell den Anbieter wechseln wird. Denn er fühlt sich der empfohlenen Person – weil er Sie empfohlen hat – moralisch zur Loyalität verpflichtet. Und somit auch Ihnen.

6. Ein Freund verkauft besser als der beste Online-Shop

Was für Verkäufer das Vertriebstraining ist, sind im E-Commerce die Optimierung der Webshop Usability, der Dialogführung und die Suchmaschinenoptimierung. Doch auch der am beste optimierte Shop kommt an die Leistungswerte einer Empfehlung durch einen Freund nicht heran.

7. Fans wollen sich einbringen

Das wird an Beispielen wie Apple immer wieder deutlich. Auf der Welt arbeiten gefühlt so viele Menschen als Verkäufer für Apple wie iPhones im Umlauf sind. Und jeder neue iPhone-Besitzer wird automatisch zum Apple-Verkäufer. Denn Menschen lieben es, sich für das was sie lieben einzusetzen.

8. Menschen wollen teilen – ihre Freude und auch das Risiko

So wie Menschen gerne Ihre Freude teilen, so sehr schätzen sie es auch, wenn sie nicht die einzigen sind, die das neue Produkt, das bisher noch keiner hat, besitzen. Wie heißt es doch so schön: „geteiltes Leid ist halbes Leid“. Auch wenn das vermeintliche Leid in den meisten Fällen nur hypothetischer Natur ist.

9. Empfehlungsmarketing per E-Mail – no Spam-Filter and no Double-Opt

Spam-Filter sind im E-Mail Marketing ein nicht zu unterschätzendes Problem, vor allem beim Erstkontakt. Selbst dann, wenn die E-Mail-Adresse beim Double-Opt-In authentifiziert wurde. Je komplexer und inhaltsreicher eine E-Mail ist, umso größer das Risiko, dass sie im Spam-Filter hängen bleibt. E-Mails mit der Absenderadresse eines Freundes erreichen in der Regel immer ihr Ziel.

Und da ein Freund das Produkt/die Marke empfiehlt, entfällt in diesem Fall auch das Einholen des Empfänger-Opt-Ins. Denn tatsächlich sind nicht Sie, sondern der Empfehlungsgeber der Absender der Empfehlungs-E-Mail (entsprechende technische Infrastruktur im Shop vorausgesetzt).

10. Freunde wollen einander helfen

Auf Jobbörsen ist das Empfehlen von Stellenangeboten Gang und Gebe. Freunde versuchen ihren Freunden zu helfen, schnell einen neuen Job zu finden. Diesen Umstand können Sie sich auch im E-Commerce zu Nutzen machen. „Hast Du diese Jacke nicht schon immer gesucht? Habe sie für Dich gefunden“.

Wenn auch Sie von den Vorteilen durch Einsatz von Empfehlungsmarketing in Ihrem Unternehmen profitieren wollen, dann rufen Sie uns an:

069 57808077

Wir freuen uns auf Sie!

Pierre Schramm
CEO, SKA Network

 

pierre.schramm@ska-network.com'

von Pierre Schramm

Pierre ist Experte für Digital Leadership und strategisches Marketing in den digitalen Medien. Er verfügt über langjährige Managementerfahrung in der digitalen Wirtschaft sowie in rennomierten Verlagshäusern.

6 Comments

  1. info@netmobiz.de'

    Hallo,

    ich habe diesen Beitrag erst jetzt gelesen (knapp 2 Jahre später), finde ihn aber dennoch gut der auch noch in die heutige Zeit passt.

    Sehr wichtige Lektionen für jeden Webseiten Betreiber! Danke Dir!

    Beste Grüße
    Sergej

    Antworten

  2. jannes.hopster@t-online.de'

    Sollte sich jeder zu Herzen nehmen, gute Vorschläge!
    Grüße

    Antworten

    1. pierre.schramm@ska-network.com'

      Danke für Deinen zustimmenden Kommentar!

      Antworten

  3. alohleit@web.de'

    Ein wirklich sehr guter Beitrag, dem ich nur voll und ganz zustimmen kann. Ich komme aus dem Vertrieb und kann nur bestätigen, dass es etwas ganz anderes ist, wenn man jemanden etwas verkaufen will, der durch eine Empfehlung eines Freundes zu einem gelangt ist. Es ist von Anfang an Vertrauen da, was sonst nicht der Fall ist und das macht es deutlich einfacher und sehr effektiv. Jeder der heute etwas kaufen will, hört sich zuerst um, was Freunde, Bekannte etc. empfehlen. Das wird sich auch nicht ändern.
    Vielen Dank für den ausführlichen Beitrag und beste Grüße, Andreas

    Antworten

    1. pierre.schramm@ska-network.com'

      Hallo Andreas,

      vielen Dank für Deinen zustimmenden Kommentar (wir freuen uns immer über Kommentare von Profis). Es ist viel einfacher über die (emotional aufgeladenen) Netzwerke seiner Kunden (auch oder vor allem im E-Commerce) zu vermarkteten, als sich ständig mit dem Thema „Penetrationsmarketing“ und „Hardselling“ zu beschäftigen und tausende von Euros in diesen Vertriebskanal zu versenken. Menschen bewegen sich nun mal in (ihren) Kreisen und eine Empfehlung eines Freundes trifft in der Regel immer direkt ins Schwarze.

      Doch leider fällt den Merchants oft nichts Kreativeres ein als der berühmte 5 Euro Gutschein für den nächsten Einkauf (den nicht selten der neu gewonnene Kunde statt der Empfehlungsgeber erhält). Partizipation oder besondere Add-ons Fehlanzeige. Langfristig betrachtet lassen sich mit Empfehlungsmarketing gigantische Hebel implementieren (ohne gleich in das Fahrwasser vom „bösen“ Multi-Level-Marketing zu geraten. Dabei haben doch die Pioniere auf diesem Gebiet wie zum Beispiel Tupperware bewiesen, dass man mit Authentizität, Emotionalität und guten Produkten sogar ein ganzes Business auf den Grundpfeilern von MLM aufbauen kann.

      Wenn Dir unsere Themen gefallen, freuen wir uns immer über Deine Kommentare – hier http://blog.ska-network.com/newsletter-job-alert-abonnieren/ kannst Du unsere Themen auch direkt abonnieren.

      Viele Grüße,
      Pierre

      Antworten

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