Green Affiliate Marketing in der ökosozialen Wirtschaft

Im zweiten Teil unseres Interwies sprechen wir konkret über Green Affiliate Marketing, die Zurückhaltung der Merchants gegenüber diesem Marketing Instrument, fehlenden Publisher Netzwerken und ganz konkret über Handlungsempfehlungen für die Green Economy und den Sozialen Sektor.

Unser heutiger Gast: Gunnar Kühne, CEO & Founder der Affiliate Marketing Agentur Kühne & Loos. Danke nochmals Gunnar, dass Du Dir die Zeit für das Gespräch mit und diesen Podcast nimmst.

SKA: Okay Gunnar, die erste Runde haben wir geschafft, kommen wir konkret zu den Themen, die unsere Zuhörer, die Unternehmer und Unternehmerinnen der Green Economy und aus dem sozialen Sektor im Kontext Affiliate Marketing besonders interessieren.

Green Affiliate Marketing 2017: Handel, Start-ups und Exoten

SKA: Fangen wir mit einer ganz konkreten Frage an. Ich bin jetzt schon auf die Antwort gespannt. Kennst du eine Affiliate Marketing Kampagne, oder gibt es überhaupt ein erfolgreiches Partnerprogramm von Vertretern der Bio- und Ökoszene, beziehungsweise aus dem sozialen Sektor? Wenn man einmal bei den gängigen Affiliate Marketing Netzwerken, wie Zanox, Affili-Net und Co. in die Liste der Partnerprogramme schaut, bekommt man den Eindruck, dass Kampagnen aus dem ökosozialen Sektor eher die Ausnahme statt die Regel sind, oder?

Gunnar Kühne: Ja, ich bin jetzt kein Spezialist in dem Bereich und da mag es die eine oder andere Kampagne geben, aber der Eindruck täuscht dich nicht. Der Markt ist nicht unbedingt gepflastert von Green-Campaigns bzw. von Kampagnen nachhaltiger Unternehmen und hat in erster Linie jede Menge normale kommerzielle Partnerprogramme und Kampagnen zu bieten.

SKA: Und wenn, sind es, zumindest haben wir den Eindruck, dann oftmals Bio-Kampagnen aus dem E-Commerce Sektor, wo es tatsächlich um spezielle Bio-Produkte im Lebensmittelhandel (FMCG) geht.

Gunnar Kühne: Ja, hätte ich jetzt auch gesagt.

Spezialisierte Green Affiliate Marketing Netzwerke – nur in den USA

SKA: Okay, das führt mich gleich zur nächsten Frage mit einem ähnlichen Hintergrund: zum Beispiel in den USA ist es so, dass es im Öko-Segment einige Special Interest Anbieter gibt, Affiliate Marketing Netzwerke die eine explizite ökosoziale Ausrichtung und Charakter haben, die an beiden Enden der Wertschöpfungskette exklusiv mit nachhaltig orientierten Partner zusammen arbeiten – auf der einen Seite mit Publishern aus dem ökosozialen Umfeld, auf der anderen Seite mit Merchants aus den ökosozialen Branchen. Wie siehst du das, wie stehst du zu solchen vertikalen Modellen? Ist das ebenfalls ein Vorbild für den deutschen Markt?

Gunnar Kühne: Ja, ich denke, wie so Vieles, da sind wir jetzt beim Klischee. Es schwappt von den USA rüber, häufig zeitversetzt, fünf Jahre auf den deutschen, den europäischen Markt. Ich bin ein Freund davon, ich finde nachhaltige Kampagnen gut und ich hatte heute selber Besuch vom Naturschutszbund. Da klingelt es an der Tür, den habe ich rein gelassen, habe so einen Spendenbescheid unterschrieben. Ist eine gute Sache und es ist ebenfalls eine gute Sache das Ganze zu incentivieren.

Wir haben offen über die Provision von dem Kollegen gesprochen, der heute bei mir vor der Tür stand und es funktioniert nun mal nicht, wenn man den Leuten kein Geld zahlt. Der Junge muss auch irgendwie sein Studium finanzieren und von daher, wenn es nicht übertrieben ist. Unbedingt finde ich gut auch hier kommerzielle Strukturen im nachhaltigen Bereich einzuziehen, damit sie flächendeckend bekannt werden, damit sie letztendlich zum Fliegen kommen.

Ökosoziale Unternehmen müssen auch wirtschaftlich nachhaltig sein

SKA: Stimmt! Auch nachhaltige und oder ökosoziale Unternehmen und Produkte müssen ökonomisch nachhaltig erfolgreich sein, um langfristig Wirkung zeigen zu können.

Gunnar Kühne: Absolut, das sollte man vor lauter Heiligkeit, Ideologie oder vor lauter Faszination für die Idee als solche auf keinen Fall vergessen. So ein bisschen haftet der Branche auch der Ruf an. Du hast ja auch Maler, Riesentalente, oder Musiker, oder sonstige Künstler, die es überhaupt nicht schaffen, sich selbst zu vermarkten und vielleicht haftet der Branche vor lauter Gutmenschentum dieser Ruf nicht ganz zu Unrecht an.

SKA: In der Tat, einige von den Unternehmern und Unternehmerinnen auf dem Öko- und sozialen Umfeld sind echte Überlebenskünstler, das muss man an der Stelle mal sagen.

Gunnar Kühne: Mit Körnern lebt man auch länger.

Green Affiliate Marketing oder Affiliate Marketing für ökosoziale Zielgruppen?

SKA: Das bringt uns gleich zur nächsten Frage, die Differenzierung oder Unterscheidung zum Thema Green Marketing. Kritiker behaupten ja oft, übrigens gehöre ich ebenfalls dazu, dass es so etwas wie ein Green Marketing nicht gibt. Es gibt ein Marketing, dass verantwortungsvoll ausgelegt ist, oder eben nicht, letztendlich aber ist es so, dass für ökosoziale Unternehmen die gleichen Marketing-Gesetze wie für allen anderen gelten.

Die Zielgruppen und deren Verhaltensmerkmale unterscheiden sich zwar vielleicht an der einen oder anderen Stelle, doch hohes Verantwortungsbewusstsein in Marketing und Kommunikation betrifft letztendlich jedes Unternehmen. Wie siehst du das, gibt es so etwas wie Green Affiliate Marketing überhaupt und würdest du grundsätzlich so eine Unterscheidung begrüßen?

Gunnar Kühne: Ja, absolut. Ich habe ja im ersten Teil unseres Gespräches schon gesagt, dass, wenn ich in die Glaskugel schaue es eine Fokussierung auf Regionen, oder auf Branchen geben muss und so ist auch der grüne Bereich eine Branche, die darüber hinaus noch positiv behaftet ist und sicherlich viele Freunde hat, von daher ist es kein Fehler. Wir haben neben dem Geschäftsbericht viele Unternehmen die Nachhaltigkeitsberichte publizieren. Das ist eine gute Sache, wenn sie rund gemacht sind, wenn sie von Grund auf nicht verlogen sind, sondern ehrlich gemeint. Aber auch hierfür gibt es schon Preise – für die besten Nachhaltigkeitsberichte und deswegen unbedingt, man darf nicht vergessen seine allgemeingültigen Hausaufgaben zu machen.

SKA: Lass uns auf diesen Punkt einmal etwas konkreter eingehen, weil du immer wieder in unseren vier-Augen-Gesprächen von den bestimmten Werten, von einem hohen Wertebewusstsein sprichst. Das ist ja auch das, was dich als Geschäftspartner besonders auszeichnet. Wenn du an Green Affiliate Marketing denkst, was hältst du persönlich davon? Oder anders gesagt, wie müsste sich das derzeit vorherrschende System verändern, damit es den Anforderungen an Qualität und Ideologien grüner und sozialer Unternehmen gerecht würde? Wäre ein solcher Veränderungsprozess überhaupt möglich, oder braucht es so einen überhaupt?

Gunnar Kühne: Zunächst mal finde ich die Bewegung im nachhaltigen Bereich immer sehr schön und schaue gerne, wo ich meinen Beitrag leisten kann. Leider zeichnet die Branche aus, dass gerade wenn es hier um Nachhaltigkeit und Fairness geht, die Gelder da sehr knapp sind.

Der Green Economy fehlt es an Budget, Know-How und manchmal auch an Willen

SKA: Also die Budgets?

Gunnar Kühne: Die Budgets, ja, und somit verlaufen gut gemeinte Bemühungen aus besagten Gründen im Sande und es nützt nichts nur darüber zu lamentieren, dass wir in einer gemeinen Welt leben. Es bedarf einem hohen persönlichen Einsatz und gut investierte Zeit ist sogar manchmal besser, oder häufig sogar allgemein gültig besser, als es Geld bewirken kann. Wir persönlich versuchen schon im eigenen Unternehmen damit anzufangen, etwas Gutes zu tun indem wir nicht nur darüber reden, sondern unsere Mitarbeiter respektvoll und fair behandeln anstatt sie auszubeuten.

Und man kann damit ein paar kleine Leben retten, dann kommt die Mitarbeiterin nach Hause, hat gute Laune und keine schlechte Laune und damit vielleicht der Lebenspartner gleich mit, beziehungsweise die Eltern. Ich denke da immer ganz gern ein bisschen weiter und schaue auch, dass man auf dem Wege einfach einen positiven Beitrag leisten kann, wovon dann gleich mehrere profitieren können.

SKA: Letztendlich ist es so, wenn sich die ökosozialen-, die grünen- und die Bio-Unternehmen sich vor der ideologischen Scheuklappe verstecken, sondern wenn sie Veränderungen im Affiliate Marketing Markt herbeiführen wollen, proaktiv in die Offensive zu gehen und den Markt mit zu gestalten und mit zu definieren, anstatt zu lamentieren und zu schimpfen.

Ich habe, weil du es gerade angesprochen hast, gehört, dass ihr bei euch im Unternehmen für eure Mitarbeiter über das respektvolle Behandeln und fairen Umgang miteinander Sachen anbietet, wie beispielsweise wöchentliche Yoga-Sessions, Business-Yoga. Bestimmt auch etwas, was in der Branche nicht ganz typisch ist, vor allen Dingen bei kleinen Unternehmen, wie ihr es eines seid.

Gunnar Kühne: Nein, absolut nicht und das ist korrekt. Als Geschäftsführer von zwei Unternehmen bin ich natürlich ziemlich hart eingespannt und mache Yoga nicht ganz uneigennützig und warum soll ich da eine One-on-One-Lesson daraus machen und soll nicht meine Leute davon ebenfalls profitieren lassen. Am Ende des Tages wird es sehr gut aufgenommen, wir tun etwas Gutes, vielleicht profitieren wir auch ökonomisch, da können wir gerne darüber reden, indem die Leute nicht so häufig krank werden. Oder vielleicht keine Rückenschmerzen bekommen, was auch immer – einfach ein bisschen zu sich selbst finden, zumal es im Beratungsbereich immer ein bisschen stressiger zugeht und ich finde da kann man mit gutem Beispiel vorangehen, selbst wenn man ein kleines Unternehmen hat und dementsprechend nicht so viel Geld zur Verfügung, wie ein großes Unternehmen. Es wird positiv aufgenommen und ich freue mich, dass wir es machen.

Praktische Affiliate Marketing Tipps für ökosoziale Merchants

SKA: Lass uns so langsam zum Ende kommen, Endspurt und vielleicht nochmal praktisch werden. Was können wir unseren Zuhörern und Zuhörerinnen an die Hand geben, um jetzt ganz konkret zu starten. Die Ausgangssituation vieler Unternehmer aus dem grünen und sozialen Sektor sind für das Affiliate Marketing, wie wir schon besprochen haben, nicht ganz optimal. Der ökosoziale Sektor ist geprägt von Unternehmen denen oft die finanziellen Mittel für große Online-Marketing Kampagnen fehlen. Zudem stehen die Methoden die auf Performance Maximierung ausgerichtet sind in Frage – wenn man es einmal unverschönt ausdrückt, der systematisierte Aufbau von hohem Verkaufsdruck durch übertriebenes Anlocken.

Da haben wir oft eine skeptische Haltung ökosozialer Unternehmen demgegenüber und last, but not least fehlt vielen Öko-Unternehmen und den sozialen Unternehmen schlichtweg das Know-How umso ein komplexes Thema wie Affiliate Marketing konkret anzugehen. Hast du für diese Unternehmen eine ganz konkrete Empfehlung, wie sie mit dem Thema Affiliate Marketing für ihr spezielles Business perspektivisch umgehen sollten?

Gunnar Kühne: Zunächst mal offen, am besten lässt man sich beraten. Persönlich finde ich es immer ganz gut, wenn man es mit einer Online-Marketing Agentur zu tun hat, die eben nicht alles anbietet, sondern Spezialist ist für das Affiliate Marketing. Das ist ein Abend füllendes Thema, selbst ich, und ich mache das jetzt seit vier Jahren, wäre nicht so naiv zu behaupten, dass ich da nicht noch eine Lernkurve nehmen könnte, und von daher ist die Ausgangssituation, dass man kritisch in den Dialog gehen sollte.

Man sollte ein vernünftiges Erwartungsmanagement zurückspiegeln. Man muss sich über seine strategischen Ziele im Klaren sein. Will ich meine Verkäufe steigern, klar, dass wollen alle. Will ich das Ganze kombinieren mit einer Lead-Kampagne um eine höhere Reichweite zu bekommen, weil hier vielleicht der ein oder andere Affiliate bereit ist eher mal ein Werbemittel auf seiner Wertefläche zu setzen, weil auch diese Unternehmen natürlich irgendwo ihr Geld verdienen müssen und so unterscheidet sich gar nicht großartig, ob es ein grünes Unternehmen ist, oder ein normales Unternehmen.

Wir gehen in den Dialog, sprechen miteinander und häufig ist es nur das Grundvertrauen und die Aussagen die wir treffen, was dazu führt, dass man zusammenkommt und nicht den ersten Hick-Up nach zwei Monate hat und das Ganze wieder aufhört zu funktionieren. So können wir mit Fug und Recht, und auch mit Stolz behaupten, dass wir noch keinen Kunden verloren haben und, dass sämtliche Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, von Anfang an unsere Kunden waren.

SKA: Jetzt reden wir schon die ganze Zeit über Performance und das Affiliate Marketing ein probates Mittel ist um die Abverkäufe und den Umsatz zu steigern. Gibt es noch Ansätze im Affiliate Marketing, die über das reine Verkaufen, oder zumindest noch einen Sekundäreffekt. Wäre es möglich oder denkbar für gemeinnützige Unternehmen Affiliate Marketing zum Beispiel für Online-Fundraising einzusetzen? Gäbe es da überhaupt einen Markt, Schrägstrich, Publisher, die überhaupt Interesse haben an solchen Modellen zu partizipieren?

Gunnar Kühne: Doch, ich glaube schon und ich glaube auch, dass sich das Thema, weil es positiv behaftet ist, dass das ganz gut schwingt. Ich kann mir gut vorstellen, dass man da mitten ins Herz trifft, wenn man so eine Kampagne auf der Platte hat und vielleicht auch der ein oder andere Publisher bereit ist hier mal nicht einzig und allein an die Maximierung seiner Werbeflächenerlöse zu denken, sondern so etwas einfach auch mal drauf zunehmen, weil er findet, dass das eine gute Sache ist.

Es ist ja eine Form von mittelbarem spenden, was hier stattfinden kann. Ist wahrscheinlich schwer dem Finanzamt zu erklären, was da an Opportunitätskosten an einem vorbeirauscht, aber ja, ich kann mir vorstellen, dass das funktionieren kann. Ist sicherlich eine vielschichtige Frage, wie positiv, oder wie negativ ist der Player behaftet und, gut, es kann auf keinen Fall schaden und von daher würde ich sagen, grundsätzlich Daumen hoch, sollte man auf jeden Fall angehen und dann schauen, wie es funktioniert.

Investitionen, Prozesse und Ziele – ganz konkret

SKA: Letzte Frage, danach bist du in das Wochenende entlassen. Wenn ich jetzt als Unternehmen mit dem Affiliate Marketing starten möchte, ganz konkret, was sind da meine ersten Schritte? Was muss ich berücksichtigen? Welche Kosten kommen in etwa auf mich zu? Ich weiß, die Antwort ist so schwierig wie die Frage „was kostet ein rotes Auto“, aber zumindest mal, mit was sollte man mindestens rechnen und wo bekomme ich professionellen Rat, außer selbstverständlich bei Kühne & Loos und bei SKA Network zum Thema Affiliate Marketing?

Gunnar Kühne: Zunächst mal die roten Autos, so teuer wie die roten italienischen wird es bei uns nicht. Wir sind grundsätzlich da sehr Mittelstandsaffin – mit uns kann man reden. Bei uns gibt es nicht zwangsweise in Stein gemeißelt bestimmte Kosten, die unbedingt vom Unternehmen getragen werden müssen. Ich finde, es muss auch immer ein bisschen zum Potentialerfolg passen, was man dem Unternehmen abnimmt und natürlich kommt es hier auf die strategischen Ziele an und auf das vorhandene Budget. Ich hatte ja vorhin schon gesagt, dass man nicht so ganz frei ist, von dem was man an variabler Provision auf den Zettel schreibt. Von daher können wir da von einem hohen Grad an Transparenz im Pricing sprechen.

Ich kann voll-granate Affiliate Marketing machen, kann die Top-Netzwerke ansteuern – die fangen ja häufig nicht an aufzustehen, bevor da 5.000 Euro auf dem Zettel stehen, und habe da eine Möglichkeit eine super Reichweite zu erzielen. Ich kann aber ein gewisses Testing machen und mit Marktteilnehmern zusammenarbeiten, die zunächst mal nur eine variabele Provison nehmen. Wir würden für unsere Betreuung noch ein paar Euro nehmen, da müsste man sich, wie gesagt, darüber unterhalten, was genau das Unternehmen möchte, was wir da genau tun sollen. Das fängt mit ein paar 100 Euro an, da kann man aber auch ein paar 1.000 Euro ausgeben, aber wir machen das immer transparent und erzählen einfach was wir da vorhaben, was wir da glauben kreieren zu können, so dass unsere Kunden im Vorfeld ein Gefühl haben, was auf sie zukommt.

SKA: Vielen, vielen Dank, Gunnar, für diese phantastischen Einblicke.

Gunnar Kühne: Ja

SKA: Ich habe heute, obwohl ich wirklich schon lange in dem Geschäft bin, ich mache selbst jetzt Online-Marketing seit über 20 Jahren, wieder viel Neues dazu gelernt. Ich hoffe und ich bin mir ziemlich sicher einige unserer Hörer auch. Vielen Dank dafür – vielen Dank für deine Zeit – vielen Dank für deine Expertise, deine Einblicke und auch für deine langjährige Partnerschaft mit uns. Vielen Dank.

Gunnar Kühne: Ja, gerne, hat Spaß gemacht.

SKA: Wenn Sie jetzt noch Fragen haben zum Thema Affiliate Marketing allgemein oder konkret an Gunnar Kühne, dann schreiben Sie uns. Dir Gunnar nochmal vielen lieben Dank für deine Zeit und den tollen Einblick ins Affiliate Marketing. mein Name ist Pierre Schramm, das ist der SKA Podcast und ich sage vielen Dank fürs Zuhören und bis zum nächsten Mal. Tschau.

Gunnar Kühne: Tschau.

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